古水丰塘公区 · 单位半日茶礼 · 成本版账本

1. 标配茶礼 · 商家进货拆到零件（零售感 ¥138）

规格：双罐共 100g。茶叶按中档花茶 / 红茶散装批发约 ¥120/斤（不是惠农网上 ¥229/斤的已盒装二级，也不是 ¥18/斤的四级口粮）。包装按 500 套起订的天地盖纸盒，不是实木。

若茶叶商家已经有现成礼盒：让他们报「不含自己工资的进货+包材」。低于 ¥40 说明茶太次，单位会觉得寒酸；高于 ¥60 则把批发价提到 ¥85，团费再加 ¥15。

2. 养生小礼 · 中药商家进货（不是人参，人参走加购）

药食同源三件：胎菊、枸杞、红枣。不写疗效。人参原料贵、投诉风险高，不放进团费标配。

成本 ¥49 → 批发组团 ¥72 → 毛利 ¥23 / 份（毛利率 32%，和茶礼对齐）。零售感同样 ¥138。

3. 凉亭茶水 · 按人头拆成本（含茶点，仍不是正餐）

上一版写 ¥8 是拍的。下面按 25 人一场、茶叶商家来 1 人泡约 50 分钟。茶点用独立包装饼干 / 瓜子，避免无证做热餐。

组团按 ¥12 / 人 付给茶叶商家。单人毛利约 ¥5.5。25 人一场茶水毛利约 ¥138，用来覆盖他们过来一趟，不能再压。

4. 场地自己的成本（不是零成本出租）

收 max(¥800, ¥40 × 人数)。25 人收 ¥1,000，减去 ¥290，场地毛利约 ¥710。15 人触保底收 ¥800，成本约 ¥266，毛利约 ¥534。

5. 人均 ¥218 怎么分（先分钱，再看毛利）

6. 单场账（改人数后，收入 / 成本 / 毛利三列）

7. 人数阶梯（茶礼、不含车、不含高尔夫烧烤）

8. 加购也要拆成本（不进团费）

9. 一个月三档 · 只加总毛利（已扣各家成本）

冷启动 3 场 × 20 人；基准 6 场 × 25 人（茶礼 4 / 养生 2）；节前 10 场。加购按小罐 15%、人参片礼 8% 估算。组团栏仍是毛利，未扣他们业务员工资。

10. 跟两家谈时的口径（自用，不把本页发给对方）

跟组团公司谈，用下面第 13–15 节。不要把本页前面的零件成本表发给他们。

11. 流程、找谁、红线

只找单位定制 / 会务 / 工会。不找长城计调、青年露营、低价购物团。无餐饮许可不卖热餐。烧烤只租炉。林地防火押金 ¥100 / 炉。建议公众责任险。

13. 给组团公司看的方案（可以单独打这一节给他们）

卖的不是景区，也不是院子。卖的是：怀柔庙城半日、不爬山、约 3 小时回城吃饭、每人带走一份能送人的礼。客群 45 岁以上单位职工、工会、退休、会务。不打年轻人团建。

团费里有什么

25 人、不含车：团费 ¥5,450。付给礼 ¥1,800 + 茶水 ¥300 + 场地 ¥1,000，剩下 ¥2,350 是组团的。含车则团费变 ¥7,200，再减车 ¥1,750，组团约 ¥600，人少时更紧。

当天怎么卖

组团必须守的线

礼必须写进团费，不能低价招客再靠货架回扣养活团。人参不进 218、组团不抽参。不改成慕田峪一日游。不承诺进院子。开口不要讲 ¥55。

14. 跟团开口话术

30 秒先说产品，别先说院子、别先说成本。

开口（旅行社定制部 / 会务）

「有一条怀柔半日，不爬山，三小时回城吃饭，每人团费里带一份能送人的礼。单位出车 218，含车 288。适合工会、退休、会务，不适合年轻人团建，也不加长城。」

开口（工会 / 单位办公室）

「职工半日，不用爬山，不用在外面吃正餐，每人带走一份礼，能当福利账。人少过 15 个我们改包场，不硬卖 218。」

「我们有慕田峪 / 雁栖湖线路」

「那条别改。这是另一拨客：不想爬山、要早点回城、要有礼能送人的。你们计调那条继续走，这条给工会半日、退休活动。」

「有没有正餐」

「没有。点心是独立包装，回城吃饭。无餐饮许可不炒菜。要吃饭就别接这条，接你们自己的餐厅线路。」

「能不能进院子转转」

「公区凉亭和林地可以。租户私院在接待人家自己的客，团不进。别对客人许这个。」

「人参能不能写进团费」

「不能。写进去单位会觉得是会销。货架愿意买的买，组团也不抽这个成。大单让客人自己回头去买。」

「还能再便宜吗」

「218 已经把礼印在团费里了。再压就变成低价招客、货架回扣，这条不做。人不够 15 个就包场另议，不要用降人均来凑。」

「年轻人团建行不行」

「不行。没有草坪、没有露营、没有精致打卡。客群就是 45 岁以上单位。年轻人请走别的产品。」

「货架我们抽成行不行」

「标配礼不抽你们的回扣。小罐、人参自愿加购，场地抽固定的一截，组团不抽人参。靠回扣养团的结构不接。」

问你们能赚多少

「25 人自带车，团费 5450，礼+茶+场地拿走 3100，剩下大约 2350 是毛利，还没扣你们业务员。含车人少会薄，那就单位出车，或人给够。」

15. 这些团、这些人上哪找

找的是已经在卖单位半日 / 工会活动 / 会务落地的人，不是去慕田峪门口抢客。终端客人也不用你自己满城挖——组团手里有名单，你把产品嵌进他们现成的「工会半日」缺口里。

怎么约到第一次见面

先发第 13 节这一页：半日、不爬山、218/288、礼在团费里、3 小时回城。不要把前面的茶罐成本表发过去。约他们自己开车来公区看 40 分钟：停车、厕所、凉亭、林地，看清楚没有景区、没有正餐。

目标先见 5 家单位定制或会务。问他们今年工会半日有没有「不想爬山、又要有礼」的单子接不住。有缺口就试 2 场。

什么时候好开口

3–5 月、9–11 月工会和疗休养旺。端午、中秋前单位要礼。七八月学生团、青年团建档期避开。教师节、护士节前后可以问学校和医院工会。

终端客人（某银行工会 30 人）通常已经在组团或会务手里。你的工作是把产品卖给那 5 家，不是自己去单位门口发传单。

12. 90 天

散茶 ¥120/斤、纸盒 ¥12、西洋参中片 ¥240/斤 来自 2025–2026 批发公开报价区间，取「单位能送人」的中档，不是最低淘宝价。两家拿出进货单后，以发票为准改批发价。